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杭州头部女装供应链商家转型做快手,开播45天GMV破千万

市场信息网   2021-12-07 09:50:15   来源: 市场信息网   评论:0

  开播仅45天突破千万月销,单场直播GMV破140万,并打造多个爆款单品......从服务上百主播的杭州头部供应链商家,到拥有70万粉丝的快手女装主播,完成这一转型,“地主”(快手号:139968224)只用了三个月。

  从事女装行业十余年,手握供应链货品优势,是数百个主播成功背后的推手,但在今年,“地主”从幕后的供货商转型台前的主播,想要探索销售新模式。快手成为试水平台,开播45天月销千万,证明了这是一个正确的选择。

沉浸女装行业16年,

  生长于江西南昌纺织服装产业带的“服装家庭”,“地主”从小与女装结下不解之缘。“我父母做了几十年女装,生活在这样的氛围里,服装也成了我比较擅长的事情。”在家庭环境的熏陶下,“地主”早早步入社会,跟随父母开启了自己的服装生涯,16年间学习积累了大量服装行业知识以及供应链人脉资源。

  随着直播电商兴起,“地主”前往杭州做女装直播间的供应链,前后合作了淘宝等平台的上百个主播,年收入上亿,是名副其实的杭州TOP级供应链商家。成绩背后,是“地主”不断打磨的供应链能力。仅以羊绒品类来说,“地主”在知名毛绒产业带浙江濮院就拥有8家工厂。

  但“地主”不愿止步于此,“我们以前跟主播合作,销量并不完全掌握在自己手中,未来不是特别明朗。我更看好流量更大的地方,比如快手。”考虑到自己的性格和一直以来的经营模式适合快手的信任电商经济。今年9月,“地主”终止了供应链合作业务,“无缝”转到快手,主营高端女装。

  之所以是“无缝”,是因为“地主”没给自己留筹备和适应的空档。“我们公司有50多个人,这么多人如果一时停掉业务,我作为老板会面临很大的压力。我们没有时间等,只能全力以赴。”

  看似是没有准备的零启动,但实际上,在过去与主播合作的过程中,地主已经积累了数百个实操案例,不管是流程还是经验教训,他都了然于心。“我们做了5年的供应链,看过太多主播从0到1,又从1到0,如何做起来,所以我们知道怎么成功打造自己的账号。”

从幕后到台前,精细化运营建立粉丝信任

  有“前人”铺路,“地主”从幕后到台前的过程几乎一路畅通。唯一的挑战,在于时间太短,“我们来快手时间还太短,而建立粉丝和主播的信任,是需要时间的。”为了更高效地获取信任,“地主”把短视频作为吸引粉丝的切入点。在正式直播前,发布多条服装专业科普,包括如何清洗羊绒、一件大衣的制衣流程等。

  透过短视频,用户既可以感受到“地主”的专业度,也能快速了解“地主”家的服饰风格。同时地主考虑到,“我们客单价平均两百左右,并不算低,所以想教粉丝识货、懂货,知道怎么样是真的性价比,而不是盲目追求低价”。

  这一方法颇有成效,靠着短视频,地主在开播前积累了2万垂直粉丝,为首播奠定了观众基础。

  随着开播时常的增加,“地主”愈发感受到短视频引流的重要性,“我们只在白天开播,用户晚上刷到视频,就可以知道我们是什么样的商家,可能白天会愿意来直播间看”。为了吸引高端服饰的目标或潜在消费者,“地主”请来专业团队为模特拍摄外景,追求从运镜到画质的高质感,更加彰显服装的高品质,进而实现从吸粉到转化的过程。

  “地主”本人不仅亲自拍摄短视频分享知识,还会作为主播在直播间出镜。“以前我们在淘宝就是这么做出来的,我陪主播直播,主播有时候不懂产品讲不透,我需要自己把产品的细节介绍清楚。”

  为了找到最适合的人群进行投放,“地主”还与快手磁力金牛代理商合作,提前规划好目标和预算,让投手不断测试新的人群包,并现场配合主播及时调整。在共同努力下,“地主”直播间的老客GMV占比从开播首日的20%迅速提升至单场最高70%。

  值得一提的是,“地主”回馈老粉的方式,并非常见的优惠促销。“我们给自己定的规矩是不破价,就算破价了不管多久也要把这个价格补给粉丝,这样才不会破坏粉丝的信任,粉丝才会买得放心。”有次在和粉丝沟通后,决定把原价499的商品卖299,“地主”直接让客服在直播间现场给买过的粉丝打电话,一个一个补差价,不让任何粉丝有损失。

  悉心经营三个月,“地主”的快手粉丝量已经达到70万。坚持,是他总结出的重要因素。“快手老铁经济下,粉丝对主播的忠诚度比较高,但刚开始没那么容易一下建立信任,需要长时间积累。”

发挥供应链优势,高性价比货品实现持续涨粉转化

  坚持是不可或缺的外在动力,但回顾涨粉历程,“地主”强调,涨粉的重点在于货品。作为从供应链转型的主播,“地主”对自己的货很有信心,“我们的产品优势应该要比平台很多商家大”。

  70%的产品由自己生产,在同品质的服装中,“地主”能给到更低的价格。十几年做女装的经验,更让地主十分了解市场喜好,能够凭借高性价比打造爆品,从而承接流量,提升新粉销售额。

  在11月18日的单场直播中,“地主”家主妍秋冬季羊毛外套就成了销量超3200件的爆款,单品销售额高达46万+。

  除了自己生产,“地主”做供应链积累的资源也为其贡献了重要的货品来源。在入驻前期,“地主”以秋装上新为借力点,保持单场直播平均50款服饰SKU,新品占比高达80%+,提升了老粉的销售额。在此基础上,地主还实现单季度上新2000+件,持续带来优质女装供给。

  有供应链能力作为保障,“地主”在加快上新速度的同时,还能持续提供现货,并且不担心有库存压力。“第一,我们做供应链有实体可以消化;第二,我们帮朋友卖不挣钱,卖不掉都可以给他们退回去。”

  在快手电商小二(联系方式:18258420102)的帮助下,“地主”不断加强资源整合,利用官方政策,撬动每天涨粉并在日播中增加和新粉的接触面,建立信任感积攒大场爆发力。(更多商家合作,欢迎联系快手电商女装行业小二沟通交流。)

  地主希望,今年先达到200万的粉丝量,明年再做到一千万粉。“我属于持续投入的那种,我不仅来挣钱,我是想来做账号的”。在成功打造“地主”账号后,“地主”又成立了第二个账号“教授”,如今也已经快速发展中。


责任编辑:renlien任笠恩


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